vendes samurai

Tots en som conscients de la importància de vendre y vendre bé, on estudiem quantitat d’actituds i metodologies diverses.. com seria si fem el símil entre les vendes a la PIME amb l’estil de vida Samurai? I perquè fem el símil amb Samurais i no amb el típic llibre d’en Tsun Tzu? Posem-nos en en la dimensió correcta. Som-hi venedors Samurai!

La realitat de les vendes a la PIME

Una de les coses que més em sorprèn dels cursos, màsters o manuals de vendes i marketing, és que els referents són gairebé sempre, les grans companyies. En aquests casos, les seves complexes i innovadores estratègies comercials, el sacrifici (si cal) dels seus treballadors, i la inversió habitualment no són problema. Les reflexions i/o conclusions sempre són a nivell estratègic i grupals, les preguntes que es fan són de l’estil, en que empraríeu 1.000.000€ si fos el vostre pressupost anual en marketing? Com movem el nostre equip? Quins KPIs utilitzem per millorar la venda? Quin és el nostre marketing mix? Evidentment, són preguntes molt vàlides, sempre que tinguem un treball inicial molt ben fet per poder determinar el ROI de la inversió en Marketing, o haguem treballat les nostres bases de dades tant de clients com d’activitat comercial.

Malauradament, la realitat és ben diferent.. veiem cada dia multitud d’empreses, PIMES, autònoms amb nivells de facturació molt alts, on la seva força de vendes, són una o dues persones. I doncs? que passa quan afrontem la batalla (la venda) com un únic individu o un petit grup d’ells contra tothom? La resposta és que hem de deixar d’intentar muntar estratègies per grans exercits, per passar a ser SAMURAIS que actuen amb intel·ligència, amb un objectiu clarament definit posant el focus a la rendibilitat i al llarg termini.

El camí del guerrer

Originàriament Samurai ve de la paraula “Saburau” que significa més o menys “el que està al servei”, quina millor definició per un venedor, oi? Sempre al servei dels nostres clients.

La preparació de qualsevol Samurai es basa en un entrenament no només en les tècniques de lluita (tècniques de venda), si no que potencien les facetes intel·lectuals, dialèctiques i principalment de percepció i coneixement de l’entorn i dels adversaris. Els venedors Samurais, han de ser els més ben preparats de qualsevol empresa, per poder afrontar tots els reptes el que els depara el camí cap a la victòria.

Planificació de la batalla

Els Samurais no improvisen cap moviment, saben exactament quin moviment fer, per sortir victoriosos de cada encontre i preveure els costos de cada moviment erroni. Sortir ferit d’un braç pot ser considerat un baix preu quan et permet donar el cop guanyador i per contra, seria d’un alt risc si et queden més adversaris per abatre (no rebaixis cap preu sense justificació, a no ser que sigui un acte estratègic, no obris la guardia!).

Shiba Yoshimasa (1349-1410):

La qualitat més important d’un bon guerrer consisteix a calmar la ment per discernir què pensa i com és el rival al qual ens enfrontem. En Training the Samurai Mind: A Bushido Sourcebook, l’historiador Thomas Cleary, destaca que Yoshimasa posava l’accent en els beneficis que es poden obtenir de l’anàlisi de la realitat, per preparar així el millor atac o defensa, segons el que més convingui.

Estudi de l’entorn

Cal doncs, observar, deixar fer… si no som el gran exercit, haurem d’esperar el millor moment per afrontar el repte de la venda, aprenent el màxim tant dels nostres clients potencials com de la nostra competència. Un cop tenim prou informació focalitzem els nostres esforços, en aquell/s punt/s fort/s (o feble del nostre client o competència) que ens farà guanyar.

Prendre la iniciativa i deixar al descobert les seves febleses, sense prou força, segons el codi del guerrer Samurai ha de ser sempre la última opció.

El Camí del Guerrer, la seva preparació i experiència, l’estudi del seu auto-coneixement i dels de les forces dels seus adversaris, són on resideix la longevitat de la vida d’un guerrer Samurai.