El éxito de la empresa depende en gran medida de las habilidades de negociación de sus principales agentes. Estos, han de dejar de tener una visión a corto plazo. Tienen que escuchar al cliente y actuar de forma que todas negociaciones desemboquen en el mejor acuerdo posible por ambas partes. Así, con la satisfacción del cliente, siempre habrá una puerta abierta a una futura relación.

Qué es negociar?

La negociación es un proceso de interacción en el cual las partes involucradas, conjugando mecanismos de influencia y persuasión, persiguen lograr un acuerdo adecuado que satisfaga sus respectivos intereses.

Perspectiva o empatía?

Tres estudios dirigidos por un profesor de management de la Kellogg School of Management han puesto de manifiesto que a la hora de negociar es mejor tomar perspectiva respeto nuestro oponente si queremos llegar un acuerdo.

Esta presa de perspectiva consiste al intentar entender las motivaciones del otro sin que nos olvidamos de nuestras propias necesidades.

Por el contrario, demasiada empatía dificulta llegar a acuerdos porque trae a los interlocutores a introducir en la negociación, en un sentido u otro, el componente emocional. Según los autores del estudio, es mejor negociar con la cabeza que con el corazón.

A la hora de sentar a una mesa a negociar el más importante es comprender el otro parto.

En una serie de experimentos, publicados por la revista Psychological Science, un grupo de investigadores dan algunas respuestas a esta complicada pregunta. Según ellos, tener un buen resultado en una negociación depende de centrarse en la cabeza y no en el corazón. En otras palabras, es mejor mirar con cierta perspectiva o distancia al otro parto que empatitzar con él.

Adam Galinsky ha dirigido estos estudios y su punto de partida ha sido analizar dos enfoques que se suelen utilizar para comprender el oponente en una negociación: tomar perspectiva y empatía. Aunque los dos termas se entrecruzan frecuentemente, bien es verdad que son diferentes.

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La presa de perspectiva es la capacidad cognitiva para considerar el mundo desde el punto de vista del otro, mientras que la empatía es la capacidad para conectar con él emocionalmente.

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3 experimentos prácticos:

1r experimento:

Galinsky ha llevado a cabo una serie de experimentos en los han participado 150 estudiantes MBA que se han apuntado a un curso de negociación de 10 semanas de duración. Los estudiantes fueron divididos en parejas. Un componente de la pareja representaba el papel de alguien interesado al vender una gasolinera, mientras que el otro era quien estaba interesado al comprarla. Se los pidió que intentaran llegar a un acuerdo, pero este no podía basarse sólo en el precio, puesto que la máxima cantidad permitida para el comprador no llegaba a las expectativas del vendedor.

En esta situación, sólo un acuerdo creativo puede funcionar. Cómo? En este caso, se sabe que el vendedor necesita el dinero de la venta para hacer un viaje, pero cuando vuelva querrá tener un trabajo, mientras que el comprador necesita un gerente con experiencia para traer la benzinera que acaba de adquirir. Con estos datos, sólo dos tercios de las parejas que participaron en el estudio llegaron a un acuerdo. Según los autores, cuando el comprador tiene la habilidad de tomar perspectiva es más probable que se llegue a un acuerdo.

Los que toman perspectiva son capaces de salir de sus voluntades, de sus inmediatos y dejar de banda los predispuestos puntos de referencia. La empatía trae al individuo a violar las normas de equidad para conseguir (o dar) un tratamiento preferencial.

2n Experimento

Después, el experimento fue replanteado dividiendo a las parejas en tres grupos. En el grupo de los que “toman perspectiva “, se pidió a los compradores que trataran de entender el qué el amo de la benzinera estaba pensando, así como qué había detrás de su interés para venderla. El segundo grupo era lo de los “empáticos”, a los que se los pidió que entendieran el que el comprador estaba sintiendo y qué emociones estaba experimentando. Finalmente, se creó un grupo en que sus miembros se tenían que concentrar en su propio papel, sin tener en cuenta el oponente.

De nuevo, la pareja con un comprador capaz de tomar perspectiva tenía más posibilidades (76%) de llegar a un acuerdo. En el caso de los “empáticos” este porcentaje fue del 54%, seguido del tercer grupo, con un 39%.

3r Experimento

El tercer experimento consistió en una negociación de varios asuntos durante el proceso de contratación de un nuevo empleado. En este caso, un estudiante representaba el papel del candidato al lugar, mientras que el otro representaba a la persona que lo tenía que contratar. Un golpe más, la pareja en la cual uno de los dos tomaba perspectiva de la situación llegaba más fácilmente a un acuerdo (40%), seguido de los “empáticos” (22%) y los que sólo se ocupaban su punto de vista (12%)

El que muestran estos datos es que, a pesar de que sólo uno de los negociadores tenga la habilidad de tomar perspectiva respecto a su oponente, hay muchas más posibilidades de llegar a un acuerdo satisfactorio para las dos partes.

Se tiene que comprender en que está interesada la otra banda, pero sin sacrificar nuestros propios intereses. Demasiada empatía puede impedir a la gente llegar a acuerdos creativos.

 

Una buena negociación es baza en la combinación de un 20% de empatía y 80% de perspectiva. Sólo con perspectiva se consiguen ventas generando relaciones a corto plazo. Se necesario empatitzar con un cierto grado para establecer relaciones más duraderas.

La presa de perspectiva ayuda a estructurar un acuerdo en el cual las dos partes salgan ganando, mientras que un exceso de empatía hace que estemos más preocupados de gustar al interlocutor que de conseguir los objetivos por los que estábamos negociando.