Per vendre bé s’ha de saber comprar bé però, que és comprar bé i com s’aconsegueix?

Freqüentment les empreses es plantegen com vendre més, especialment amb la crisi que ha obligat a moltes empreses a reinventar-se després de veure amb impotència com el seu mercat cau davant d’ells. Aquests plantejaments acostumen a anar lligats a les polítiques de vendes, però no són tantes les empreses que per vendre més desenvolupen i posen en marxa polítiques lligades amb la gestió dels proveïdors que contribueixen al resultat global, i la majoria només utilitzen al proveïdor per subhastar compres, a veure qui abaixa més el preu.

Saber comprar suposa la meitat de l’èxit per vendre bé, però comprar bé no és només comprar més barat, un error que es repeteix freqüentment en massa empreses. En moltes ocasions es pressionen als responsables de compres per reduir despeses, que ho poden acabar aconseguint però en moltes ocasions es baixen despeses pujant les costos per algun mal pitjor per l’empresa.

Poso un exemple d‘un dels nostres clients, un fabricant de productes metal·lúrgics, pel qual aconseguir la major ocupació de les seves instal·lacions és bàsic pel seu compte de resultats. Havien de comprar uns cargols de grans dimensions que anaven a una de les màquines més important de la seva factoria. El departament de compres, dintre de la seva política de cercar nous proveïdors per aconseguir l’anhelat 10% de reducció del pressupost de les compres, va aconseguir fer la compra a un preu bastant inferior (30% menys; de 35€ a 25€).

Quan van arribar els nous cargols, es van ficar a la màquina aplicant l’exhaustiu procediment d’aplicació recomanat pel fabricant de la màquina (20 cargols, un estalvi de 200€). Al cap de d’un dia els cargols van començar a trencar-se provocant una avaria d’unes 20 hores, el que suposa uns costos de 60.000€ (3.000€/hora d’avaria de la instal·lació) i el que és més difícil de mesurar, però més greu, un incompliment dels terminis de lliurament amb els seus clientes.

Prenent decisions a tant curt termini, sense tenir en compte altres aspectes, pot tenir efectes devastadors per la teva companyia.

Les claus de compra per millorar els resultats de venda són:

1. Establir els valors que el nostre client entén com inherent al nostre negoci i no perdre-els per comprar més barat. Si ho elimines per comprar més barat, estàs trencant el teu negoci a mig termini.
2. Dedica temps de qualitat als teus proveïdors. No els atenguis amb preses, els has de tractar com a clients, que entenguin el teu negoci i estiguin involucrats als teus projectes. T’oferiran millors solucions i t’oferiran millores per no perdre’t.
3. Establir un sistema per rebre a nous proveïdors, empreses o productes. Pots trobar productes que facin que et diferències de la competència, aprofitar ofertes de llançament del proveïdor i mantenir als teus proveïdors amb una actitud de millora constant.
4. Implica proporcionadament als teus proveïdors a les teves accions de màrqueting i vendes. Si desenvolupes accions de màrqueting i campanyes per vendre més, negocia amb els teus proveïdors esforços per aquestes campanyes, com poden ser descomptes, terminis, merchandising…
5. Avaluar l’acompliment dels teus proveïdors. Considerant diferents factors com temps de reposició, qualitat, quantitats ateses… Això proporciona recomanacions per millorar la relació comercial, i  per tant el servei que els teus proveïdors et donen.
6. No administrar tots els articles per igual. Segons la seva funció a l’empresa (estratègics, funcionals, esporàdics…) hem d’adequar la gestió de les compres.